Руководитель Тольяттинского фонда развития местного сообщества «Люди дела» Андрей Сажнев провел семинар с представителями отрадненских торговых объектов.

Что делать?

Малый бизнес отрадненского уровня – это в основном торговля, реализация продуктов питания. Предпринимателям сейчас приходится трудно: магазины стоят на каждом углу. Ситуацию усугубляют супермаркеты, их количество в Отрадном растет, и они теснят магазины так называемой шаговой доступности. Чтобы выжить, надо с ними конкурировать. Но как?

- Никак! – заявил руководитель семинара. – Ценовая конкуренция для нас невозможна. Но зато у нас есть свои методы привлечения покупателя, просто их надо правильно использовать.

«Люди дела»

Андрей Сажнев – кандидат экономических наук, директор по развитию группы компаний «Фабрика качества». Фондом развития местного сообщества «Люди дела» он и его сподвижники занимаются потому, что хотят видеть наше общество социально ответственным: чтобы сильные помогали слабым, чтобы поколения слышали и уважали друг друга, чтобы каждый имел возможность для развития.

- Мы не хотим, чтобы крупный бизнес вывозил из нашего региона капиталы, - сказал Андрей Викторович в своем недавнем интервью ТВ «Губерния». - Все, что мы делаем, стараемся подчинить главной задаче – развивать местные сообщества. Необходимо создать среду, в которой можно и нужно проявлять инициативу.

Доставлять радость

Схему своего семинара Андрей Сажнев построил на примере маленьких магазинов, средней площадью 60 кв.м. Спросил, как предприниматели обходятся без торговли пивом, поделился тем, что в Тольятти многие павильоны продаются, но некоторые приспосабливают к новым требованиям, проводя соответствующие монтажные работы. И приступил к изложению современных принципов торговли.

- Главный принцип для нас - продавать правильные, экономически эффективные товары, - сказал он. - И продавать их правильно. И тут же спросил о цели работы предпринимателя. Ответ «прибыль» он отвел. «Нет, прибыль – это результат. А цель – доставлять людям радость».

И тут же новый вопрос: «От чего зависит уровень торговли в Отрадном?» «От процветания отдельных городских предприятий», - ответили участники семинара. Как оказалось, это типичная картина. К примеру, в Тольятти опять встает конвейер, и рабочих АвтоВАЗа переведут на две трети заработной платы. Местные предприниматели знают, что в период очередного застоя АвтоВАЗа раскупаться будут крупы, а продажа мясной продукции резко снизится. Это надо предусматривать в торговле.

Наши преимущества

- «У них» (в супермаркетах) – система самообслуживания, «у нас» – прилавочный способ торговли. Но в наших руках, - уверяет Андрей, - такие преимущества, как скорость обслуживания, коммуникативное общение с покупателем, быстрая реакция на потребности покупателей. Для кого-то магазинчик может выполнить индивидуальный заказ. Наш продавец может показать товар во всей красе, показать колбасу на разрезе, может помочь в выборе товара, дать консультацию. Может нарезать продукт, упаковать покупку…

Слагаемые объема продаж

Оптимальный объем продаж в супермаркетах - 650 тыс руб./год с кв.м, для нас хорошо – 180 тыс руб./год. При этом 45% продаж зависят от ассортимента, а 45% - от продавца. Остальные 10% зависят от выкладки товара, коммуникации продавцов, акций…

В супермаркетах ассортимент товаров может достигать нескольких тысяч наименований. - Зато мы, - говорил Андрей Викторович, - можем учитывать специфику своего местоположения и потребности основной клиентуры, то есть иметь свое «ассортиментное лицо».

Чем ближе к супермаркету расположен наш магазин, тем уже (ударение на первой гласной) должно быть позиционирование товара. Руководитель семинара привел впечатляющий пример, когда обычный прежде магазин «Продукты» с появлением сильного конкурента не сдался. Хозяин принял во внимание тот факт, что теперь мимо стало ходить гораздо больше народа. Он переименовал магазин в «Фермерский» и стал торговать свежайшей сельхозпродукцией. Дело пошло! Под боком у сетевика может пристроиться, к примеру, магазин с названием «Пекарня», только его надо обеспечивать и свежим хлебом, и аппетитным запахом.

Выкладка товара

Анализ показывает, что 80% дохода в небольшом магазине приносит 20% ассортимента. Это всего 100-150 наименований товара. Самые покупаемые товары должны занимать лучшие места на витрине. Главная ошибка в этом – когда витрина выглядит как «в тесноте и в обиде». Другая ошибка – когда ассортимент подбирается под копировку, чтобы было «как у всех». А главное здесь – отличаться от других!

Важно соблюдать принципы выкладки товара: однородный товар выкладывать по вертикали, использовать простые приемы, а декоративную выкладку применять только с рекламной целью…Андрей Викторович рассказал, что когда забитые полки одного магазина были разобраны, заходить в него стало приятнее.

Реклама может быть недорогой

Конечно, у супермаркетов большой рекламный бюджет, но наша реклама может быть дешевой. Это «сарафанное радио», когда граждане делятся своими впечатлениями друг с другом. Другой путь – уход от стандартных вывесок. Те же «Продукты» могут быть названы, как «Продукты у дома» или «Быстропродукты». А в Тольятти появились с названием «Привоз». Хозяин этих магазинов придумал целое «шоу»: нарядно одетые рубщики в присутствии покупателя мастерски отрубают для него понравившийся ему кусок мяса. Такой магазин не потеряется среди супермаркетов.

Каков продавец – таков и хозяин!

При приеме на работу продавца сейчас не так важен опыт, как жизненные ценности и моральные устои кандидата. Молодой работник относится к более обучаемым. Средняя зарплата продавца в Тольятти 15-18 тыс руб. «О, у нас столько нет!» - возразили отрадненцы. В Тольятти используется система оплаты 50 на 50, когда первая половина является гарантированным окладом, а вторая – зависит от выручки. Применяется система штрафов, наказаний – за «просрочки», недостачи... Может учитываться умение правильно разговаривать с покупателями, но не допускается и назойливость.

Книга жалоб – на каждый день

Сервис должен быть направлен на создание удобства для покупателя. Не следует забывать о Книге отзывов и предложений, так как это отличный инструмент для улучшения обслуживания людей.

- Если вы среагируете на сделанное замечание, покупатели будут вам больше доверять, - уверен руководитель семинара. – Количество жалоб надо не снижать, а управлять ими.

И предложил участникам семинара провести эксперимент по изучению предложений среди покупателей «Что надо изменить в нашем магазине?» и вручить подарок за лучшее предложение. Правда, отрадненские предприниматели отнеслись к этой идее скептически.

Верить в свои силы!

Андрей Сажнев:

- Совместно с ИКАСО мы проводим бесплатные семинары о развитии розничной торговли, где говорим о том, как преодолевать трудности, делимся опытом. В 2012 году мы провели более сотни таких семинаров по всей губернии. Активно помогает нам в этом группа компаний «Фабрика качества» – одно из крупнейших пищевых производств в России, работающее в Самарской области. Мы стараемся поощрять инициативу, а не решать проблемы за людей.  

Лидия Долгополова